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【三顾战略案例】行业定位:用好管,选多联

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目前,国内较大规模的塑胶管道生产企业3000家以上,房地产增速放缓使得塑胶管道需求萎靡。在这种情况下,无论需求的品质要求、还是服务质量上都要提高一个层次。这就需要生产企业要打营销品牌,而不能以粗放的营销方式进行经营,要对市场精耕细作。只有以优质、合适的价格、优良的服务、强劲的市场渗透力才能立足竞争激烈的管道市场。


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多联实业自1988年以来,一直坚持以市场为导向、用户至上、质量求生存,是目前国内同行业中成立早、规模大、品种齐、质量优、开发能力强的知名企业。

 

三顾定位咨询在2017年底开启与多联行业定位咨询之旅。

 

定位开启第三次生产力革命

 

在科学管理时代,价值的创造主要在于多快好省地制造产品,因此竞争的中心在工厂,工厂同时也是经济链中的权力中心,生产什么、生产多少、定价多少都由工厂说了算,经销商与顾客的意愿无足轻重。


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但在组织管理时代,价值的创造主要在于更好地满足顾客的需求,相应地,竞争的重心由工厂转移到了市场,竞争重心的转移必然导致经济权利的同步转移,离顾客更近的渠道商成了经济链中的权力掌握者。

 

PVC管道任为我国塑胶管道主导产品,主要得益于PVC的成本优势。塑胶管道下游应用较为广泛,包括建筑内的供排水以及取暖、市政建设中的供排水管、农业供排水以及灌溉用管、燃气管道、以及电力通信护套管等。


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在整个管道行业趋势成逐年攀升状态来看,多联实业想要在行业中任然占据强有力的位置,那就需要行业定位来变革传统的营销模式。

 

30多年的老品牌如何寻求战略上的突破?

 

传统行业很容易在时代的发展中被抛弃,如何需求突破和创新,这是企业首先面临的问题与挑战。尽管现在,企业能做到高科技的创新、技术创新,最大的风险就是:也许你的技术已经做到完美无缺,但是消费者不买单?如何需求战略上的突破,成为企业棘手的问题。


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三顾定位咨询是如何解决多联遇到的问题:

 

1.制定战略,发现潜在客户需求。

 

多联实业应该采取哪一种战略呢?传统的思路是,接纳自己的优势,用功着力去弥补自己的劣势,改善自己的短处。也就是说,多联实业应该打广告高速潜在顾客,自己的管道是性价比最好的等。

 

但是,传统思路不是定位思维。定位理论认为,你必须从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手。

 

而潜在客户给予多联实业的唯一优势是“老品牌”的定位。只要接纳这个定位,该管道就能把许多新成立的实业公司给打倒。根据这一定位,又将品牌slogan换成“用好管,选多联”。让潜在顾客不仅知道企业的知名度,还知道商品的认可度。


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2.多联的创新,是定位引领下的创新。

 

多联的定位是什么?多联是行业的领导者,领导者的创新方向有且只有一个——就是升级行业。所以我们看到多联实业一直在不断改进与开发PVC不同管道。如:燃料PVC电线套管、PVC阻燃电线套管、PVC-U环保排水管等。这些不仅让多联实业获得国家荣誉,还将产品畅销全国二十余省、市,深受用户好评与信赖。

 

市场拼杀严重,产品性价比较高

 

三顾定位咨询在行业调研中了解到,行业中领头羊均为上市公司,但上市公司产品价格无明显优势,大中型管道企业竞争激烈。基本上所有大中型管道都是全国布局,市场拼杀逐步演化成渠道拼杀与价格拼杀。公司品牌需要依赖渠道、关系、价格与产能,四者契合度越高,市场中竞争优势越大。

 

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多联实业在川内知名管道生产企业,拥有30年历史,在产品生产技术方面具备优势;三顾定位咨询从市场行业研究、公司品牌定位、公司产品定位、公司营销定位、公司营销规划为多联实业解决问题。

 

在合作一年的时间里,销售额增长7000万;市场占有率雄踞西部前三位,名列全国同类企业前茅。在市场上的认可度高,盈利水平逐渐提升。

 

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定位就是如何在潜在客户的心智中做到与众不同。在竞争格局中找到独一无二的顾客心智机会,为企业找到一个外部的成果出口,这也是三顾定位咨询在不断努力为企业服务的方向。

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